Deze simpele truc tijdens het onderhandelen met je baas kan je meer loon opleveren LIFESTYLE
Deze simpele truc tijdens het onderhandelen met je baas kan je meer loon opleveren
LIFESTYLE

Deze simpele truc tijdens het onderhandelen met je baas kan je meer loon opleveren

Stilte is een van de meest eenvoudige maar krachtige onderhandelingsinstrumenten, en het wordt traditioneel gezien als een intimidatietactiek die iemand aanzet tot spreken in zijn eigen nadeel. Uit onderzoek, gepubliceerd in het Journal of Applied Psychology, blijkt dat ten minste drie seconden pauzeren tijdens een onderhandeling voordelen heeft die verder gaan dan iemand ongemakkelijk maken.

In een reeks studies waarin loononderhandelingen in een gesprek werden gesimuleerd, ontdekten Jared Curhan, universitair hoofddocent werk- en organisatiestudies aan het Massachusetts Institute of Technology, en zijn collega's dat deze uitgebreide maar korte stilte een ‘verschuiving van standaard, zero-sum denken naar een meer reflectieve, deliberatieve denkwijze kan bevorderen, die op haar beurt waarschijnlijk zal leiden tot het herkennen van gouden kansen’, concludeert hun artikel.

Met andere woorden, wanneer één persoon tijdens het gesprek pauzeert om na te denken, kan dat helpen om gesprekken te zien als meer dan een touwtrekkerij en het overleg vooruit te helpen naar een gunstige uitkomst. In de eerste studie werden deelnemers van een universiteit in de VS willekeurig toegewezen als kandidaat of recruiter. De kandidaat en de recruiter moesten vervolgens onderhandelen over kwesties betreffende het compensatiepakket voor de werkgelegenheid van de kandidaat.

"Het mag niet ongemakkelijk worden"

Wanneer er tijdens de onderhandelingen een stilte viel tussen drie en negen seconden, stelden de onderzoekers vast dat de kans op ‘a-ha’-momenten voor ‘outside-the-box’-oplossingen en doorbraken groter was. "Elke partij doet een concessie op het punt waar ze iets minder om geven, en in ruil daarvoor krijgen ze iets terug op het punt waar ze meer om geven, dus het netto voordeel is voor beide partijen om die ruil te maken," zei Curhan hierover. "Ik denk dat de stilte mensen doet denken 'Hmm, is er een andere manier waarop we hier verder kunnen gaan?'"

"We vermoeden, maar we kunnen niet bewijzen, dat de reden waarom er een bepaald venster is, te maken heeft met net lang genoeg pauzeren om daadwerkelijk nuttig te zijn, maar niet zo lang pauzeren dat het ongemakkelijk wordt," vertelde Curhan aan HuffPost. Of stiltes als lastig worden ervaren kan natuurlijk cultureel bepaald zijn. In een Nederlandse studie was een stilte van vier seconden genoeg om negatieve emoties zoals afwijzing op te roepen.

Personen met een hogere status

Terwijl uit een studie waarin de gespreksstiltes tussen Amerikaanse en Japanse bankdirecteuren werden geanalyseerd, bleek dat de Japanse bedrijfsleiders gemiddeld vijf seconden stilte per minuut in een gesprek creëerden, terwijl Amerikanen minder dan een seconde stilte per minuut produceerden. Het kan bijzonder nuttig zijn voor managers om reflectieve stiltes toe te passen tijdens stressvolle werkonderhandelingen. In een van de studies van Curhan en zijn collega's werden statusverschillen tussen kandidaat en recruiter geaccentueerd.

Elke kandidaat werd een freelance consultant die net van school kwam, en elke recruiter werd aangesteld als chief operating officer. In deze context voelden de freelance consultants zich minder op hun gemak bij het initiëren van stiltes voor de onderhandelingen, terwijl de COO's reflectiever waren en bijdroegen aan deze gezamenlijke winsten in de onderhandelingen, aldus Curhan. De onderzoekers speculeren dat dit komt omdat mensen in meer junior-functies zich zorgen maken over het schenden van de norm van het geven van snelle, directe antwoorden aan collega's met een hogere status.

"Doe het rustig aan"

Als je je in een impasse bevindt met iemand die bijzonder ondergeschikt is, besef dan dat zij de pauze nodig kunnen hebben om na te denken over manieren om verder te komen, maar dat het minder waarschijnlijk is dat zij het initiatief nemen. Wanneer iemand tijdens een onderhandeling over een job onder druk wordt gezet, kan hij zich onder druk gezet voelen om meteen te reageren. De conclusie van de studie voor sollicitanten, zei Curhan, is om het rustig aan te doen. "Er is vaak een romantisch beeld dat grote onderhandelaars hele gladde mensen zijn die altijd precies weten wat ze moeten zeggen," zei Curhan.

"Maar in feite, als iemand een moeilijke tactiek tegen je gebruikt, is het vaak beter om te zeggen, 'Daar kom ik op terug' of 'Daar moet ik over nadenken', omdat je vaak mettertijd een veel betere reactie geeft dan in het heetst van de strijd. Ik zie dit onderzoek als een microkosmos van dat effect,” besloot Curhan. Als je merkt dat je overweldigd raakt tijdens een onderhandeling over een job en / of loon, neem dan drie tot negen seconden de tijd om je gedachten te ordenen over welke voordelen je bereid bent om compromissen te sluiten en wat je niet kunt toegeven. Het kan precies de juiste truc zijn om de bal weer aan het rollen te krijgen.

(Bron: Huff Post)

(Intropic: Image by Drazen Zigic on Freepik)
0 claps
0 bezoekers

Plaats reactie

666

0 reacties

Laad meer reacties

Je bekijkt nu de reacties waarvoor je een notificatie hebt ontvangen, wil je alle reacties bij dit artikel zien, klik dan op onderstaande knop.

Bekijk alle reacties